CROSS TALK

長野営業部は、2つの営業所があり、3つの展示場があります。各展示場では展長が中心となってメンバーをまとめて、チームでお客様に対応しています。

とても個性的な人が多いですね。例えばとても強い信念を持っている人とか、上手く周りに合わせられる人など、いろいろな人が集まって、バランスをとって仕事をしています。

そして、みなさんざっくばらんに何でも話しやすい雰囲気はありますね。仕事のときはもちろん厳しいですが、事務所の中でもプライベートなことを話すこともあり、メリハリがついています。

チームで何かしようという感じが強いです。みんなで方向性を決めて、取り組んでいます。

原所長はとても多趣味なので、仕事以外の話もしてくれて、とても雰囲気は良いです。成績が上がると食事に連れて行ってもらえることもあり、「もっと仕事を頑張りたいな」と励みになっています。

各展示場でミーティングを週に1度は行っています。展示場のメンバーは5～6名なので、まめにコミュニケーションはとっています。全体的にまとまっている感じはありますね。

お客様に初めてお会いするタイミングは、イベントがあったり、展示場にご来店いただいたりなどさまざまですが、展示場にお客様が来店された場合は、営業またはハウジングアドバイザ―が対応します。私が接客する場合は、受付をしていただき、展示場のコンセプトをお話しします。そして、お客様の現在の生活スタイルなどをさりげなく聞きつつご案内をしています。土地をお探しのお客様には土地情報をご覧いただいたり、建て替えの場合はどの地域に住んでいらっしゃるのかをお聞きして、お帰りいただくような内容です。

二度目のアポイントは、中村さんまたは営業がとります。そして、見学会にご案内したり、セミナーにお越しいただいたりして、当社が他の会社とどう違うのかを理解していただき、ご契約へとつなげていきます。

ハウジングアドバイザ―の中村さんに頼っている部分は大きいですね。中村さんは、お客様第一主義を徹底していて、お客様のために何ができるかを考え、営業にもアドバイスしてくれるので、とても頼りにしています。やはり成績のよい展示場はハウジングアドバイザ―がしっかりしています。

折衝しているお客様のお子様の名前は必ず覚えます。私は、営業さんがお客様と折衝している間に、お子様と一緒に過ごすことが多いので、二度目のご来展のときは必ず「〇〇ちゃん、〇〇くん、久しぶりだね」と挨拶します。お客様からのアンケートで「子どもをよく見てくれた」などのコメントをいただいたと営業さんから聞くと嬉しいです。セキスイハイムを信頼してもらうには、そういった小さなことの積み重ねが必要だと思います。他のハウスメーカーさんがしていないようなことを、実践していきたいです。

中村さんには助けてもらうことが本当に多いのですが、一度ご来展されたお客様のお子様がテレビの赤ちゃんコーナーに出ていたことがありました。それをたまたま中村さんが見ていたんですね。それで、話が盛り上がって、あっという間にご契約になったときは、驚きました。

月に2回営業部全体で会議と工程ミーティングを行い、今商談しているお客様について全員が発表します。さらに各展示場で展長が中心となって情報共有を行い、各営業担当と相談も行ってくれています。3つある展示場ごとに展長を配属し、それぞれの下に2,3人ずつメンバーがつく体制にしています。以前より物件相談もしやすくなったと感じます。

若手の私たちも助かっています。相談しやすい環境は整っていて、必要なときは同席してもらうこともでき、ありがたいです。

また、長野営業部の特長としては、お客様向けにセミナーを頻繁に行っています。原所長を中心に、月に2,3回講演を行ってもらっています。

私は松本でも勤務していましたが、セミナーの開催数はとても多いです。内容はイベントに合わせて、当社のコンセプトやこれからの家づくりのアドバイス、これからの住宅に取り入れなくてはいけないものの紹介など、幅広いですね。私はこれまでの経験や知識を活かしたセミナーを主に担当していますが、それぞれが役割を分担して助け合うチーム制になっているように感じます。

上司や本社の方々が行ってくださるセミナーにはかなり助けられています。当社の家がどれだけいいですよと言っても、どうしても説得力がない。セミナーではそもそも住宅を建てるとはというところから、しっかり話していただけるので、自分ではできない部分をフォローしてもらっています。

思い出すと初契約のときは、右も左も分からない状態で、自分が展長にくっついて打ち合わせに行くというような感じでした。一から十まで丁寧に教えていただいて、すごく助けていただいた印象が強いですね。今でも、こういうお客様はこうしたらいいというのはつかめていない時があるので、相談は頻繁にさせてもらっています。展長には「お客様の不安がなくなったときが契約になるときだ」と、よく言われるので、その言葉に従って、お客様への対応はしっかりと行うように心がけています。

日常的にコミュニケーションを取りながら見守りつつ、軌道修正したり、アドバイスしたり、時には打ち合わせに同行などもしています。ご契約に至るまでの提案の仕方や、お客様の希望にどのように応えればいいかなどの相談はよくされますね。住宅はとても高額なものですし、土地や建物だけでなく幅広い知識が必要です。最初は一人で全てできる仕事ではないと認識していますので、できるだけフォローしたいと思っています。

私の場合は所展長がいるので、直接部下に指導することは日常的にはありません。私も展長、所長、部長を経て支店長になりましたが、それぞれやるべき仕事は違います。展長は、展示場ごとにある目標に向かって、メンバーをまとめながら達成を目指します。それから営業所をもつ所長になり、今度は各展示場をどのように運営していくかを考えて、それらを各展示場の展長を通じて実現します。部長や支店長としての仕事は、メンバーがこの長野で戦っていく上で何が大事なのかを考え、その体制を整えるために、対外的な調整をしたり、他の営業部や支店とのすり合わせなども行います。もちろん、可能な限り現場を回ってアドバイスしたり、行き過ぎたメンバーがいるとがっつり怒ったりすることもありますよ。

土橋支店長はどんどん現場に入ってきて、よい雰囲気を作ってくれます。なので、私も同僚とはコミュニケーションをとっていますし、上司と部下の距離が近い感じがありますね。それが長野営業部のカラーだと思います。

私が初めて展長になったときの展示場は数年後に閉鎖が決まっているところでした。けれども、どこまで上がれるかやってみようと展示場のメンバーで協力して営業しました。当時は個人プレイヤーが多かったのですが、チーム営業をしたんですね。その結果、展示場が全国のセキスイハイムの中で日本一になったのですが、それはチームが団結したことによって、個の力が引き上げられたからだと思っています。以来私は、常にチーム営業で個の力が育つようにしていきたいと考えています。

住宅の仕事は簡単ではありません。知識や振る舞いは自分で向上心を持って深めていかないといけません。日々勉強をしてもらいたいですね。

当社で人間力をつけてもらいたいです。私が考える人間力とは、人に信頼される力のこと。住宅は高額で難しい仕事なだけに、人間力を育むには良い環境だと思います。当社で人間力を身に付けて、どこででも生きていける人、どんなことにも立ち向かっていける人に育ってもらいたいですね。

住宅を売る仕事は、人間力がないと成り立ちません。お客様が一人ひとり違うので、ロボットのように同じ対応をしているだけではやっていけないですね。それだけにおもしろみもありますし、これからも生き残っていける仕事です。

高額なものをご購入いただいたのに、お客様に「ありがとう」と言っていただけるところです。自分よりも倍くらいの年齢の方にも、感謝していただけるのはとてもやりがいも感じられます。

この仕事は、お客様と深く関われるところがとてもいいです。お客様の心に響くようなことができたとき、ありがとうの言葉が返ってきたり、後々になってもメールをいただいたりするのは、この仕事ならではですね。引き渡しが終わってからも、お客様がわざわざ会いにいらしてお菓子をいただいたこともあり、そんなときにはお客様の心に残る仕事ができたのかなと思います。

中村さんが家に帰ってご両親にこの話をしたときに、お父さんが喜んで涙を流したと聞いて感動しました。社員だけではなく、ご家族など取り巻く環境にもそういったいい影響が与えられるのはとてもうれしいですね。私は、会社でも家でも「靴を揃える」ということを大切にしています。息子もサッカー部で当たり前のように靴を揃えていたといいます。それを先生が見ていて部員に話し、2年生の最後にはもっとサッカーが上手い同級生がいるにもかかわらずキャプテンになりました。それが人間力だと思います。人に信頼される力、この人に任せようと思われる力です。息子にはとてもうれしかったと感謝されました。中村さん同様、家族にもこういったよい影響が出ればいいなと考えています。

大きな買い物をするためお客様も真剣なので、こちらはさらに真剣に対応しなくてはいけません。
お互い真剣だからこそ、お客様との深い関係ができ、それがお住まいという形になる。形に残るという仕事はなかなかありません。

もちろんエリアシェアナンバーワンですね。これは、営業部のメンバーはみんなそう答えると思います。

展示場にはそれぞれ与えられた数字がありまして、それをメンバーに分配します。もちろん、様子を見ながら、足りない部分は自分が頑張ったり、指導もしていますが、基本的には「計画は達成するべきものだ！」とメンバーには普段から叱咤激励をしています。そういうところはとても厳しいかもしれませんね。厳しい話はしますが、目標が達成できない場合はもちろんフォローもします。他の人にカバーしてもらったり、自分がやったり、どうしたらうまくいくかを一緒に考えます。また、せっかく同じ職場で働くようになったのですから、メンバーとはコミュニケーションをとりながらやっていきたいですね。仕事は厳しく、でも目標を達成すれば、ご飯を食べに連れて行ったり。仕事を離れれば仲間として一緒に楽しめればと思っています。

これから先も仕事をしていく上ではいろいろな変化があります。長野営業部のメンバーには、人間力をつけてもらって、どんな状況にもぜひ立ち向かってほしい。そして、メンバーで互いに良い関係をつくり、その結果として、シェアナンバーワンなど、何かの形として残れば一番よいですね。

私自身、当社に入社して考え方が大きく変わりました。あまりよいとはいえない状況下でも、チームで協力し合い、努力の積み重ねにより、結果を出して自信をつけて、人としての力を高められたことにとても感謝しています。私は当社に入って本当によかったなと思っています。

お客様やチームのメンバーとのかかわりの中で、新しい発見や感動がたくさんある仕事です。入社時によく支店長に「向き、不向きより前向き」と言われたのですが、前向きに取り組めば評価してもらえる会社なので、希望をもって入社してほしいです。

商品自体がものすごくいいので、自信をもって売ることができます。2年前には妻と一緒に設計して当社で家を建てました。住み心地はもちろんよいですし、地震や災害が多い中で、安心して暮らせるのはセキスイハイムだと考えています。
また、ぜひ展示場にお越しいただいて、直接社員の話を聞いてください。私も展示場見学で、社員の方に採用ページにないようなこともざっくばらんに話してもらい、その方の印象や内容がとても良くて、当社への入社を志望しました。

就職活動の際、ネームバリューだけで決めてしまうのではなく、きちんと中身を見て考えました。その中でも成果主義であることで、当社を選びました。住宅営業は営業の中でも難しい仕事です。ただ、その分先輩や上司も支えてくれますし、楽しいことややりがいを持てる仕事なので、営業をやりたい人にはおすすめです。